Nieco ponad rok temu dołączyłem do Castle.io, z którym uczestniczyłem w zimowej edycji Y Combinator (YC) w 2016 roku. To, co widziałem, słyszałem i czego się nauczyłem znajdziecie poniżej.

Czym jest YC? Akceleratorem startupów, programem, który, w dużym skrócie, przygotowuje uczestników do pozyskania finansowania w Silicon Valley (SV).

Ważne zastrzeżenie — nie jestem współzałożycielem Castle.io. Jest to o tyle istotne, że nie miałem możliwości bezpośredniego uczestniczego w całym przedsięwzięciu. Ominęła mnie rozmowa kwalifikacyjna, nie chodziłem na cotygodniowe kolacje czy office hours. Mogłem jedynie uczestniczyć w imprezach, na które założyciele mieli możliwość zaproszenia swojego +1, więc domy Sama Altmana czy Geoffa Ralstona znam jedynie z opowieści. Pomijając możliwość rozmów z mentorami to jednak nie to, co dzieje się w budynku YC jest najważniejsze.

Przygotowania

Niewiele wiem o pierwszym etapie, przygotowaniu aplikacji do YC. W sieci jest mnóstwo materiałów, porad, warto spróbować skontaktować się z kimś, kto do YC został przyjęty.

Drugim etapem rekrutacji jest rozmowa kwalifikacyjna w Mountain View. 3 osoby, 10 minut. Zwykle tylko jedna — tyle czasu pozwala partnerom na podjęcie decyzji. W niektórych przypadkach rozmów jest więcej, trzeba liczyć się z podchwytliwymi pytaniami o produkt, jak i techniczną weryfikacją pomysłu, co na przykład w przypadku aplikacji może oznaczać zaglądanie do kodu źródłowego. Więcej niż jedna rozmowa jest najczęściej złym sygnałem — taki scenariusz wymaga wzniesienia się na wyżyny pewności siebie i posiadania mocnych argumentów.

Przed rozmową warto uruchomić wszelkie możliwe kontakty i umówić się na treningowe sesje z osobami, które wcześniej ten egzamin już zdały. Każda powie co innego, każda będzie miała inne wrażenia, każda zadawała inne pytania, ale motyw pewności siebie i bycia przygotowanym, w miarę możliwości, na względnie standardowe kwestie będzie wracał. Spodziewajcie się, że te sesje pójdą źle i spotkacie się z krytyką. Będzie ona podwójcie cenna, bo jedyną negatywną konsekwencją będzie w najgorszym wypadku kilka minut gorszego samopoczucia, a feedback pozwoli się lepiej przygotować.

YC

Czego spodziewać się po samym YC?

$120.000 w zamian za udziały (w postaci convertible notes). Bardzo intensywnej pracy przez 3 miesiące trwania YC. Ciągłego odpowiadania na pytanie so, what do you do? Kwestionowania produktu i modelu biznesowego. Cotygodniowych kolacji. A nawet firm o takiej samej nazwie.

To z rzeczy nieistotnych.

Dla nas najważniejszy był dostęp do mentorów YC, ich sieci kontaktów, sieci kontaktów ich kontaktów. Dla firmy spoza środowiska SV to szansa na zaistnienie wśród inwestorów, klientów i doradców, do których dotarcie byłoby niemożliwe. Jeden prosty przykład — bardzo zależało nam na integracji z Segment. Zwykle proces trwa kilka miesięcy — na magiczne hasło YC *we wszystko zaangażował się CEO Segment, który był gotowy na integrację zanim zdążyliśmy napisać kod. Dzisiaj jesteśmy najszybciej rosnącym partnerem Segment. Anonimowy startup ze Europy nie miałby szans na tak preferencyjne traktowanie. A jeśli uważasz, że w Polsce wszystko załatwia się *po znajomości, to SV będzie szokiem kulturowym, bo tam sieć kontaktów jest najważniejszym zasobem.

O jednej rzeczy warto pamiętać — w SV najlepsi ludzie są zaangażowani w wiele projektów i może się okazać, że ktoś, kto byłby idealnym inwestorem czy doradcą nie będzie mógł pomóc bo jest już zaangażowany w konkurencyjny (lub podobny) produkt.

Wbrew temu, co znajduje się w materiałach YC, nie trzeba swojego całego czasu spędzać na miejscu, warto się jednak na to zdecydować. Najlepiej zamieszkać w Mountain View, gdzie znajduje się siedziba YC, by oszczędzić na czasie dojazdów — wszystkie spotkania, prezentacje odbywają się tam. Bez samochodu trzeba zdać się na komunikację publiczną, której daleko do europejskich standardów. Pociąg z Mountain View do San Francisco to niemal 2 godziny, które warto poświęcić w wyjątkowej sytuacji, ale w przypadku regularnych dojazdów to strata czasu. Jedynym uzasadnieniem dla mieszkania w SF byłaby chęć uczestniczenia w meetupach, których w tym mieście jest najwięcej, albo na przykład praca z AWS Pop-up Loft, które oferuje zdecydowanie świetne łącze, darmową kawę, przekąski i dostęp do inżynierów AWS.

Z różnych przyczyn obecność na miejscu może nie być możliwa — były i takie przypadki w naszej grupie. Część firm prowadzi swój biznes bardzo lokalnie i obecność całego zespołu na miejscu to efektywnie zatrzymanie jej działania. Niech będzie to więc choćby jedna osoba, przy czym warto, żeby wszyscy pojawili się na miejscu w okresie Demo Day.

Mountain View

Prawdopodobnie czytaliście sporo o SV, tym wielkim i prężnym sercu nowej cyfrowej ekonomii. Tak rzeczywiście jest w San Francisco. Palo Alto czy Mountain View to raczej nudne przedmieścia, gdzie prócz rzędów mniejszych lub większych domów znaleźć można kilka sklepów i niezbyt zachęcających resturacji i barów. Safeway to miejsce naszych zakupów i na tym w zasadzie można zakończyć jeśli mówimy o wariancie względnie budżetowym. Życia nocnego amerykańskiego przedmieścia można zażyć w okolicy Castro Street — kilka knajpek i kawiarni. Główne atrakcje turystyczne jak Computer History Museum czy Ames Research Center NASA rozczarowują. Naszą jedyną rozrywką było okazjonalne bieganie — najlepszą trasą, jaką udało nam się znaleźć było Stevens Creek Trail.

Mieszkając w SV trzeba się liczyć z ogromnymi kosztami, a przylatując na kilka miesięcy stawiamy się pod ścianą i możemy liczyć tylko na Airbnb. Nam udało się znaleźć mieszkanie 5 minut od YC — mieszkanie ewidentnie przygotowane pod startupy z YC, zresztą znaleźliśmy trochę pozostałości po poprzednikach — dokumenty i szejkery do Soylentu.

Koszty, choć wysokie, są jednak sprawą drugorzędną — przygotowanie aplikacji nic nie kosztuje. YC, w granicach rozsądku, zwraca koszt dotarcia na rozmowę. Pozyskane fundusze pozwolą spokojnie utrzymać się kilku osobom przez te 3 miesiące, a zupki chińskie są niewiele droższe niż w Polsce.

Jeszcze kwestia wizy — tutaj trudno powiedzieć mi coś konkretnego jeśli chodzi o jej zdobycie. Ja swoją wizę do USA mam już od lat, a immigration na SFO pytające o cel mojej podróży zawsze słyszało business. Przy pierwszej wizycie rozmowa zajęła kilka minut, kolejne to już tylko jedno czy dwa pytania.

Demo Day

Demo Day to najważniejsze wydarzenie całego YC. Każdy projekt jest inny, każdy jest na innym etapie, więc każdy musi się do niego przygotować inaczej. My zrobiliśmy to tak.

Od momentu telefonu z YC potwierdzającego nasz udział w YC zawiesiliśmy wszystkie rozmowy z inwestorami. Dzięki pieniądzom z YC wiedzieliśmy, że na mamy wystarczająco środków na kilka miesięcy i mogliśmy skupić się na produkcie i sprzedaży. 2 miesiące przed Demo Day uruchomiliśmy nasz Product Hunt (oczywiście z pomocą naszych opiekunów w YC), który oprócz powolnego budowania świadomości istnienia serwisu wsród potencjalnych klientów, zwrócił też uwagę inwestorów. Na 2 tygodnie przed Demo Day zaczęliśmy pierwsze rozmowy z inwestorami, z którymi rozmawialiśmy już wcześniej — żeby się przypomnieć i pokazać progres - zwiększenie liczby klientów i użytkowników, rozwój produktu i, co najważniejsze, pierwsze przychody. Równocześnie zauważyliśmy zainteresowanie ze strony VC, z którymi wcześniej nie rozmawialiśmy. Ostatnie dni przed Demo Day to już trening prezentacji i pojedyncze spotkania z inwestorami. Po Demo Day kalendarz wypełnił się trzema bardzo intensywnymi tygodniami spotkań z VC i aniołami.

Dobry występ na Demo Day bardzo zmienia pozycję negocjacyjną. Nasze pierwsze rozmowy, jeszcze przed YC, były życzliwie pobłażliwe. Zwykle ich efektem było przekierowanie do kogoś, kto być może zna kogoś, kto mógłby być zainteresowany wsparcie nas. To w wariancie optymistycznym. Wariant negatywny to imponujące biuro pełne szkła, skórzanych foteli i Aeronów, i partner, którego otwierające zdanie to SV is a graveyard full of companies like yours. Potem Demo Day rozmowy wyglądały zupełnie inaczej.

Przylatując z Europy trzeba się liczyć z tym, że spotkania z inwestorami pochłoną naprawdę masę czasu i na pewno nie zakończy się na jednej wizycie. Tak było w naszym przypadku i to pomimo uprzywilejowania, jakim było posiadanie amerykańskiego inwestora z poprzedniej rundy finansowania.

Czy warto?

Gdybym miał pomysł, na który potrzebuje poważnego finansowania, który powinien takiego finansowania szukać w SV, który ma tam potencjalnych klientów, który potrzebuje zasobów wiedzy tam zgromadzonych — tak, na pewno bym aplikował. Gdybym chciał przeżyć ciekawą przygodę, poczuć klimat pracy w SV, zażyć kalifornijskiego słońca — tak, na pewno bym aplikował.

Chciałbym móc przedstawić więcej argumentów za, ale tak naprawdę cały okres YC to była przede wszystkim intensywna praca skierowana na jak najlepszą prezentację na Demo Day. Skupiliśmy się na jak najszybszym rozwoju, by móc pokazać jak najbardziej imponujące krzywe MRR czy liczby klientów.

Polska!

Na Demo Day nie ma wejścia nikt z zewnątrz. Pracownicy YC, uczestnicy YC i zaproszeni inwestorzy. Koniec. Jako jedynie pracownik uczestnika YC w Demo Day nie brałem udziału. Ale! Jest TechCrunch, jest kilka innych miejsc na bieżąco publikujących swoje wrażenia z Demo Day. Można się sporo dowiedzieć.

Ilu polskich inwestorów, narzekających na brak pomysłów czy beznadziejne zespoły, wsiadło w samolot do San Francisco, pofatygowało się do Mountain View i próbowało dotrzeć do uczestników YC? Kto spróbował atmosfery SV? Nikt z Polski nie będzie liderem rundy, ale patrząc przez pryzmat naszego doświadczenia, to nie firmy, a pojedyncze osoby i mniejsze sumy (rzędu $100.000) zdominowały portfolio naszych inwestorów.

Food for thought.

Epilog

W pierwszych dniach stycznia w Mountain View pracowaliśmy po 16–18 godzin dziennie, mieszkaliśmy w beznadziejnym mieszkaniu i snuliśmy plany. Plany, które pozwolą nam przetrwać gdy maju lub najpoźniej czerwcu skończą się nam pieniądze.

Dzisiaj wiemy, że będziemy nad Castle.io pracować znacznie dłużej.